Depuis les acquisitions stratégiques de Steelbrick et d’Invoice IT en 2015 devenues CPQ et Billing par la suite, Salesforce est positionné comme la référence des solutions Quote to Cash. Une position de leader que le Gartner Magic Quadrant n’a cessé de confirmer depuis 2017. 

Aujourd’hui, l’émergence de nouveaux modèles de ventes notamment à revenus récurrents (Pay as you go, prépaiement, …) imposent aux éditeurs d’adapter leurs solutions. L’année dernière, Salesforce relève ce défi avec Revenue Cloud Advance (RCA) et Revenue Cloud Billing (RCB) entraînant par la même occasion le retrait de l’offre CPQ pour les nouveaux clients. 

Chez 2PACE, cabinet de conseil spécialiste des offres Revenue Salesforce (CPQ, Billing, RCA, RCB) cette évolution a suscité notre intérêt et après plusieurs implémentations nous vous partageons les nouveautés qui nous ont particulièrement convaincues sur RCA.

NOUVELLES FONCTIONNALITÉS

RCA : Une offre de services XXL

Les fonctionnalités offertes par RCA s’étendent de la gestion de catalogues jusqu’à la facturation. Le scope Quote-to-Order de CPQ est effectivement révolu et se transforme aujourd’hui en « Product-to-Cash »…

Applications d’Administration

Plusieurs applications personnalisables d’administration sont livrées avec RCA, elles permettent aux métiers d’avoir un accès simplifié aux objets liés à leur activité. Parmi ces applications se trouvent l’Application « Product Catalog Management » qui peut-être utilisée par les chargés d’offre tandis que l’app « Price Management » facilitera aux chargés de pricing l’application de règles et politiques commerciales dans le système.

Catalogues & Catégories

Pour faciliter la vie des équipes commerciales Salesforce fluidifie la sélection produit pour les devis et les commandes. Désormais,  l’utilisateur doit parcourir des catalogues pour ensuite sélectionner et configurer les produits qu’il souhaite ajouter à son devis. De plus, l’affichage des produits et des catalogues peut-être conditionné en fonction de critères personnalisables grâce aux nouvelles règles de qualification/disqualifications et aux screenflows de sélection produits introduits sur RCA.

Configurateur d’offres avancé

Contrairement aux systèmes traditionnels basés sur des règles séquentielles (de type « si ceci, alors cela ») le configurateur avancé sur RCA base son fonctionnement sur une logique de contrainte (CML) et de règles bidirectionnelles (Si produit X cache produit Y alors une règle suffit pour l’appliquer dans les deux sens). Les règles sont créées dans un outil appelé « constraint builder » et peuvent concerner un produit ou une classification produit (ex: tous les ordinateurs portables). Cette approche moderne améliore grandement la maintenance des règles de configuration, supprime les erreurs liées aux configurations d’offres complexes et accélère la création de devis et de commandes.

Les écrans de sélection et configuration produit ont également été revus, l’expérience utilisateur se rapproche désormais d’un site marchand avec des prix dynamiques qui se synchronisent en temps réel avec la configuration en cours.

Classifications Produits & Attributs

Les classifications produits enregistrent des combinaisons « d’attributs » (anciennement “Configuration Attribute” sur CPQ). Un produit basé sur une classification produit hérite d’attributs personnalisables un à un (désactivation, modification de l’ordre, suppression de valeurs de picklist, …). Cette nouvelle fonctionnalité est très intéressante notamment pour la maintenance de produits à attributs similaires.

Multiples modèles de vente

À la création d’un devis ou d’une commande, un même produit peut désormais être proposé sous différents modèles de vente (facturé une fois, chaque trimestre, pendant 12 ou 24 mois, avec ou sans engagement, à la consommation, …). Essayer ou adopter un nouveau modèle de vente différenciant devient accessible et applicable dans des délais records sur RCA.

Contrats cadres et prix négociés

Les contrats cadres gagnent en flexibilité. Fonctionnalité déjà connue dans CPQ, Salesforce pousse la configuration un peu plus loin sur RCA. Il suffit de quelques clics pour créer un contrat client et y ajouter un produit avec un prix négocié. Les devis et commandes créés à partir de ce contrat client héritent alors automatiquement du prix négocié pendant toute la durée du contrat. Cerise sur le gâteau, les offres volumes et bundle exclusives au contrat sont supportées.

Maîtrise du calcul des prix

La Pricing Procedure est le moteur de calcul des prix lors des étapes de devis et de commandes. Elle déverrouille l’accès à l’ordre et aux différentes étapes intervenant dans le calcul des prix. Différentes étapes et éléments sont inclus par défaut mais peuvent être personnalisés ou supprimés. On peut également créer de nouvelles étapes de calculs, avec ou sans conditions d’entrée, ou bien encore créer des formules. En clair, il est désormais possible d’avoir un contrôle total sur tous les éléments utilisés dans le calcul des prix (“Price Waterfall” sur CPQ).

Context Definition

À différentes étapes du processus de ventes, des données sont nécessaires pour appliquer les bons automatismes et les bons prix au bon moment. Salesforce simplifie cette collecte d’informations et supprime toute réplication de données grâce à son nouveau concept de « Context Definition ». Il n’est ainsi plus nécessaire de répliquer des champs sur l’objet Devis pour calculer des prix ou des règles de configuration comme c’était le cas sur CPQ. Désormais la donnée est disponible depuis un « Context définition » personnalisable.

Nouveaux Processus d’approbation

Dynamic Revenue Orchestrator

Via “l’Order Decomposition” et “l’Order Orchestration”, RCA introduit deux fonctionnalités puissantes et complémentaires. Ces fonctionnalités innovantes intercalées entre les étapes de commande et de facturation sont des innovations majeures sur le marché des solutions quote-to-cash.

• « L’Order Decomposition » décompose les produits d’une commande client en sous éléments (utilisables dans le DRO). Prenons l’exemple d’une offre « Bundle Ordinateur portable Pro ». Côté client il s’agit d’une offre incluant du matériel et des logiciels. Côté vendeur, l’order décomposition va créer des étapes d’assemblage et d’activation de licences.

• “L’Order Orchestration” quant à lui permet de constituer un plan et des étapes à compléter pour la bonne livraison et/ou facturation d’une commande. Ce plan ressemble à un business process décomposé en catégories (swimlanes) qui contiennent une suite de différentes étapes à compléter (dépendances possibles). Une partie du plan peut-être standardisée car commune à toute commande client (ex: communications client, livraison, facturation) tandis que l’autre partie peut être intégrée dynamiquement (ex: présence de licences dans la commande).

Génération de documents

RCA offre des fonctionnalités avancées pour la génération de documents. Ces outils permettent de créer des documents dynamiques et personnalisés facilitant les négociations contractuelles grâce à des modèles préapprouvés et à l’automatisation des modifications. De plus, l’intégration avec Microsoft Word permet par exemple aux équipes juridiques de collaborer efficacement et d’assurer la conformité des documents présentés aux clients. La fonctionnalité de redlining accélère la révision des documents en identifiant clairement des versions, quelles modifications sont apportées,quand et par quel service, des obligations peuvent aussi être assignées. Enfin, l’intégration native avec des solutions de signature électronique (type DocuSign) permet de finaliser les contrats en toute sécurité garantissant traçabilité et authenticité des signatures tout au long du cycle de vie des documents.

Facturation

Contrairement à CPQ, RCA couvre une première couche de fonctionnalités pour la facturation sans nécessiter de licences Revenue Cloud Billing (RCB).

Vous trouverez ci-dessous le détail de ces fonctionnalités pour les 2 clouds.

Assets Management

Qu’elle soit facturée en One-Time ou en Récurrent, toute référence vendue peut-être considérée comme un « asset » client sur RCA, ces assets peuvent être ensuite facilement modifiés (amender) ou renouvelés. En prime, RCA est livré avec une interface utilisateur présentant le revenue dégagé (MRR, ARR) et les quantités commandées tout au long du cycle de vie de l’asset.

ARCHITECTURE & CONCEPTION 

Plateforme Salesforce

L’Intégration native de RCA à la plateforme Einstein 1 permet une compatibilité parfaite avec d’autres clouds Salesforce et élimine les limitations inhérentes aux packages. Ce choix d’architecture permet également de gérer l’ensemble du cycle de vie des revenus au sein d’une seule plateforme unifiée.

Agentforce Ready

Parce qu’il est construit directement sur la plateforme Salesforce Einstein 1, RCA bénéficie des dernières innovations Salesforce en matière d’IA. Agentforce est aujourd’hui, via prompts, capable de traiter par exemple les cas d’usage suivants :

• Créer un devis et ses lignes de devis.
• Modifier les produits/prix d’un devis.
• Modifier la marge d’un devis à la demande.

API First

Côté APIs, RCA a été pensé autour d’une approche “API first » avec une architecture « headless ». L’interface (front-end) est ainsi découplée de la logique métier et des données (back-end). Cette dissociation permet d’exposer facilement la pleine puissance du moteur et son paramétrage vers des systèmes externes. Les catalogues produits, prix, règles de confoguration et autres personnalisations peuvent désormais s’exécuter dans les paniers clients d’un site e-commerce, dans des applications mobiles ou encore s’intégrer plus facilement avec un ERP.

Data

C’était une des grandes questions à l’annonce de RCA. Le paramétrage de certaines fonctionnalités par la donnée était déjà très présent sur CPQ et nous sommes ravis de retrouver cette spécificité sur son successeur. Même si le paramétrage de composants importants comme la création d’offres bundle, d’attributs ou encore de discounts ont été radicalement simplifiés pour les administrateurs, d’autres éléments sont encore étroitement liés à la donnée (catalogues, catégories, produits, etc..). L’utilisation de tableurs et extensions type Inspector reloaded pour l’import/export de données en masse restent donc très efficaces pour les clients et intégrateurs.

Flows

Depuis maintenant plusieurs releases, Salesforce multiplie les possibilités des Flows. Revenue Cloud Advance suit parfaitement cette logique puisqu’une partie des automatismes standards passe désormais par des flows et screen flows. RCA se démarque ici de CPQ et de ses automatismes et écrans peu personnalisables. L’écran de choix des catalogues, de configuration produit (devis et commande) ou encore les automatismes de renouvellement de vos assets sont, entre autres, modifiables sur RCA.

CONCLUSION

Après CPQ, Salesforce rompt une nouvelle fois avec les solutions traditionnelles de gestion des revenus. Avec son large panel de nouveaux services avancés et de fonctionnalités innovantes RCA va permettre aux entreprises de moderniser rapidement leurs activités. Les processus commerciaux sont plus fluides, le pricing sans contraintes, l’administration simplifiée et la génération de documents rafraîchie.

Pour finir, RCA ne permet pas qu’une simple amélioration de l’existant, il aide les entreprises à redéfinir la manière dont elles conçoivent, vendent et gèrent leurs offres. Pour les organisations prêtes à cette transformation c’est selon nous une opportunité stratégique de moderniser leur gestion des revenus, renforcer leur position sur le marché et de réduire considérablement leur Time to Market.