KPI SaaS : indicateurs de performance SaaS et mesure de la croissance
KPI SaaS : indicateurs de performance SaaS et mesure de la croissance
Pour les entreprises du secteur SaaS, de nombreux KPI SaaS sont à prendre en compte pour déterminer la performance de leur business. Le business model du SaaS a en effet la particularité de demander un investissement important en amont de la commercialisation d’un produit. Les entreprises SaaS ont donc besoin d’un certain temps pour récupérer leur apport initial, puisqu’en général, les paiements sont enregistrés chaque mois.
En suivant ces KPI SaaS, les dirigeants peuvent évaluer l’efficacité de leurs stratégies, identifier les domaines où ils peuvent améliorer leurs performances et prendre des mesures pour atteindre leurs objectifs à court et à long terme.
Dans cet article, nous vous expliquons quels sont les KPIs incontournables pour une entreprise SaaS.
« Que la stratégie soit belle est un fait, mais n’oubliez pas de regarder le résultat », avait prévenu Winston Churchill.
Quand on met en place un plan stratégique, il faut pouvoir observer tout au long du processus s’il produit les résultats attendus ou s’il est nécessaire d’effectuer des ajustements.
Et qu’est-ce qui va permettre d’observer ces résultats ? Les indicateurs SaaS.
Examinons donc les kpi saas qui vous aideront à atteindre progressivement vos objectifs.
Les KPI à suivre pour les entreprises SaaS peuvent se répartir en 7 thèmes :
1- KPI SaaS liés aux revenus
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MRR (Monthly Recurring Revenue) : l’indicateur de performance qui permet aux entreprises SaaS de suivre le développement de leur business.
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MRR Croissance : Variation du MRR d’un mois à l’autre, pour mesurer la croissance.
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ARR (Annual Recurring Revenue) : utilisé pour déterminer les revenus annuels récurrents.
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ARPU (Average Revenue Per User) : revenu moyen réalisé par une entreprise pour un utilisateur sur une période donnée.
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ARPA / ARPC : ARPA = MRR / Total des comptes ; ARPC = MRR / Total des clients.
2- KPI SaaS liés au MRR
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Evolution de l’Upsell : augmentation des revenus liée à des clients existants (passage à des plans plus élevés).
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Nombre de réactivations : clients anciennement actifs qui reviennent à un forfait payant.
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Nouvelles affaires : nouvelles souscriptions sur plan payant.
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Contraction : clients qui passent sur des plans inférieurs.
3- KPI SaaS de croissance
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CAC (Coût d’acquisition client) : somme investie pour acquérir un nouveau client.
Calcul : <ins>dépenses marketing & commerciales / nombre de nouveaux clients</ins>. -
LTV ou CLV (Customer Lifetime Value) : estimation des bénéfices générés par un client sur toute la durée de la relation.
Calcul : <ins>(fréquence d’achat * panier moyen) * durée de vie client</ins>.
Comparatif CAC / LTV
| KPI SaaS | Définition | Objectif |
|---|---|---|
| CAC | Coût pour acquérir un client | Optimiser et maintenir le plus bas possible |
| LTV | Valeur totale générée par client | Viser LTV ≥ 3x CAC |
4- KPI SaaS liés à la fidélisation client
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Taux de désabonnement (Churn Rate) : pourcentage de clients qui se désabonnent sur une période.
Calcul : <ins>clients désabonnés / nombre de clients en début de période</ins> -
Taux de rétention (CRR) : mesure la fidélité de la clientèle.
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NPS (Net Promoter Score) : mesure la satisfaction client et la propension à recommander le service.
FAQ express fidélisation
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Comment améliorer le churn ? Optimiser l’onboarding, le support et l’UX.
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Pourquoi le NPS est-il stratégique ? Parce qu’il prédit la croissance organique par le bouche-à-oreille.
5- KPI SaaS liés à la vente
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Durée moyenne du cycle d’achat : nombre moyen de jours pour convertir un lead en client.
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ACV (Annual Contract Value) : montant moyen des revenus annuels par contrat.
6- KPI SaaS liés à la rentabilité
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Marge brute/nette : différence entre revenus et coûts directs (brute) ou avec charges totales (nette).
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Marge EBITDA : ratio clé pour l’efficacité opérationnelle (EBITDA/CA*100).
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DSO (Days Sales Outstanding) : délai moyen de paiement client (DSO = comptes clients / CA TTC x 365).
7- KPI SaaS liés à l’utilisation de la plateforme
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User growth rate : taux de croissance du nombre d’utilisateurs.
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MAU/DAU : utilisateurs actifs mensuels/journaliers.
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User engagement : implication et interaction des utilisateurs (temps passé, fréquence d’utilisation…).
Comme le précise Patrick Pellot, Senior Solution Engineer chez Salesforce : « Pour une entreprise, l’important est de savoir quelle métrique sélectionner pour prendre la bonne décision au bon moment. Pour cela, il faut un bon outil, à l’image de Tableau, qui agrège toutes les données en un seul et même endroit. Aucun utilisateur ne souhaite jongler avec les chiffres, il préfère retrouver toutes les données pertinentes sur une seule page, avec un accès direct à tous ses KPIs. »
Un vrai poste de pilotage de la performance, solide et efficace, même en pleine tempête.
Pour aller plus loin sur la mesure de performance SaaS, consultez notre site expert Salesforce et performance commerciale et notre academy dédiée aux bonnes pratiques SaaS.
