L’évolution inévitable de la gestion des revenus B2B

Le B2B évolue vers des modèles de revenus complexes et des attentes clients accrues, rendant les outils traditionnels comme Salesforce CPQ parfois inadaptés. Bien qu’historique, CPQ montre ses limites : complexité face aux abonnements, performances dégradées avec des catalogues larges, maintenance lourde, intégration limitée avec l’IA Salesforce. En 2025, sa mise en « End-of-Sale » confirme ce virage. Salesforce propose désormais Revenue Cloud Advanced (RCA), une solution native, agile et évolutive.

Pourquoi migrer vers RCA ? Les bénéfices concrets

La migration vers RCA s’impose comme une réponse stratégique aux limites de Salesforce CPQ. Contrairement à CPQ, basé sur un « managed package », RCA est construit nativement sur la plateforme Salesforce, ce qui lui confère des avantages majeurs en matière de performance, de scalabilité et de simplicité d’intégration. Il tire pleinement parti des objets standards et des innovations Salesforce, facilitant les mises à jour et l’évolution continue.

RCA dépasse le périmètre traditionnel du Quote to Cash en couvrant l’ensemble du cycle de revenus : gestion contractuelle, exécution des commandes, suivi des abonnements et actifs, facturation avancée. Il prend en charge nativement des modèles complexes (abonnements, tarification à l’usage, offres hybrides) tout en assurant une traçabilité complète. L’intégration fluide avec l’intelligence artificielle Salesforce (Einstein), l’automatisation (Flow Orchestration) et les agents IA (Agentforce) renforce l’efficacité et la personnalisation des processus commerciaux.

L’expérience utilisateur est également repensée avec le Transaction Line Editor et une architecture « API-first », favorisant les parcours omnicanaux. RCA permet donc d’aligner ventes, finance et opérations autour d’une vision unifiée du revenu.

Étapes d’une migration réussie de CPQ vers RCA

Migrer de Salesforce CPQ vers RCA n’est pas une simple mise à jour technique, mais une reconstruction complète de la solution de gestion des revenus. Il s’agit de repenser les processus, refondre les logiques métier et transformer les données existantes pour tirer pleinement parti des capacités de RCA.

1. Audit de l’implémentation CPQ existante : Cette étape permet d’identifier la dette technique accumulée et de cartographier les éléments à conserver, adapter ou supprimer. Cela permet de préparer la migration des données vers la nouvelle structure RCA.
2. Définition des objectifs métiers : Il est essentiel de définir les objectifs métiers de la migration (ex : prise en charge de nouveaux modèles de revenus, gains d’efficacité) pour aligner la trajectoire projet sur la stratégie d’entreprise.
3. Plan de migration des données : Élaboration d’un plan tenant compte des différences fondamentales entre les modèles de données CPQ et RCA, et sélection des outils adaptés.
4. Conception et reconstruction : Réinventer l’architecture fonctionnelle en exploitant les atouts de RCA. La logique de tarification est transformée avec les Pricing Procedures, un moteur modulaire et visuel qui remplace les anciennes Price Rules.

Les enjeux techniques et organisationnels à anticiper

La migration de Salesforce CPQ vers RCA constitue une transformation majeure, avec des défis techniques et organisationnels liés. Techniquement, l’un des enjeux clés est la migration des données. Notamment le mappage complexe entre les objets spécifiques de CPQ (SBQQ) et la structure native de RCA. Cela requiert une validation rigoureuse pour garantir l’exactitude des prix, configurations et contrats migrés.

Côté organisation, la migration implique un réalignement des processus métier sur le cycle Quote-to-Cash élargi de RCA (commandes, abonnements, contrats, facturation, revenus). La gestion du changement est cruciale : les utilisateurs doivent s’adapter à de nouvelles interfaces et pratiques. La formation ciblée et un accompagnement fort sont essentiels pour garantir l’adoption. En parallèle, la montée en compétences des équipes (administrateurs, développeurs, utilisateurs clés) est indispensable face aux nouveaux concepts de RCA.

Enfin, des implications financières importantes existent : coûts de conseil, mobilisation des équipes, formation, et licences RCA. Le projet requiert une gouvernance forte et un alignement inter-équipes pour assurer une exécution cohérente. La réussite d’une migration vers RCA repose autant sur la réalisation technique que sur l’accompagnement humain.

Conclusion

Migrer de Salesforce CPQ vers RCA est bien plus qu’un projet technique : c’est une transformation stratégique du modèle de vente. RCA offre aux entreprises une plateforme moderne et flexible pour répondre aux nouveaux enjeux commerciaux. Cette transition marque l’entrée dans une ère de vente B2B intelligente, agile et pilotée par la donnée.

Grâce à sa structure native et ses intégrations IA (Einstein, Flow), RCA permet d’unifier les données client, d’optimiser dynamiquement la tarification, et de personnaliser les offres en temps réel. Elle favorise également une collaboration fluide entre les équipes, facilitant un alignement stratégique global.

Au-delà de l’optimisation des processus, RCA ouvre la voie à de nouveaux modèles d’affaires et expériences clients adaptatifs, en lien avec les autres clouds Salesforce (Service Cloud, Experience Cloud, Data Cloud). Toutefois, cette transition n’est pas sans défis : complexité technique, refonte complète, rareté des compétences.

C’est dans ce contexte que 2PACE se positionne comme partenaire stratégique. Grâce à notre maîtrise de Salesforce et notre expertise en transformation commerciale, nous accompagnons les entreprises dans cette évolution, en plaçant l’humain, l’adoption et la performance au cœur du projet. Ensemble, préparons votre entreprise à l’avenir de la vente B2B avec RCA.