Le Quote-to-Cash – le cycle allant du devis à l’encaissement – est le moteur vital de toute entreprise. Pourtant, il est souvent freiné par des processus manuels, des systèmes non connectés et des erreurs qui coûtent cher. À Dreamforce 25, Salesforce a levé le voile sur une transformation majeure, annonçant l’avènement d’Agentforce Revenue Management, successeur direct de Revenue Cloud Salesforce.

Ce changement de nom n’est pas qu’un simple rebranding ; il symbolise l’intégration profonde de l’Intelligence Artificielle (IA) et des agents autonomes d’Agentforce au cœur de la gestion des revenus. En tant que partenaire Platinium Salesforce et membre de la délégation France présente aux premières loges à San Francisco, 2PACE a décrypté pour vous cette révolution qui va redéfinir la performance commerciale B2B. Préparez-vous à entrer dans l’ère du Quote-to-Cash intelligent !

 

I. L’Historique de la gestion des revenus chez Salesforce : De CPQ à Agentforce Revenue Management

Pour comprendre l’ampleur de l’innovation, un retour sur le chemin parcouru par Salesforce est essentiel. La solution de gestion des revenus a été façonnée par une évolution constante :

 

1. Salesforce CPQ : le pilier du devis (Configure, Price, Quote)

Historiquement, le socle de la performance commerciale était le module Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote). Essentiel pour les entreprises avec des offres complexes, des produits packagés (bundles) ou des règles de tarification sophistiquées, CPQ a permis d’automatiser la configuration des produits, d’appliquer les prix justes et de générer des devis précis en un temps record. Il a représenté le premier pas vers un Quote-to-Cash optimisé.

 

2. L’ère de Revenue Lifecycle Management (RLM) et Revenue Cloud Advanced (RCA)

Face à l’explosion des modèles d’abonnement (Subscription Economy) et la nécessité d’intégrer la facturation et la reconnaissance des revenus (ASC 606 / IFRS 15), Salesforce a introduit Revenue Lifecycle Management (RLM). Cette plateforme visait à couvrir le cycle complet : de la configuration à la reconnaissance du revenu, en passant par le contrat et la facturation. RLM a ensuite évolué vers Revenue Cloud Advanced (RCA), une version nativement construite sur l’architecture core de Salesforce (Einstein 1 Platform) et non plus comme un managed package. Cette architecture a marqué une accélération phénoménale en termes de rapidité d’exécution, de personnalisation (via Flow Builder) et de compatibilité native avec l’IA.

 

3. La mutation : de Revenue Cloud à Agentforce Revenue Management

Dreamforce ’25 a officialisé la nouvelle étape : Agentforce Revenue Management (ARM). Ce nouveau nom positionne clairement la solution au centre de l’écosystème Agentforce, l’initiative majeure de Salesforce pour les agents IA d’entreprise.

Agentforce Revenue Management reprend et améliore les fonctionnalités de RCA et de Revenue Cloud Salesforce, en y injectant une dose massive d’intelligence artificielle pour rendre le processus Quote-to-Cash non seulement automatisé, mais autonome et prédictif.

 

II. Les fonctionnalités clés et la promesse de l’IA

Alors, concrètement, qu’est-ce qui fait d’Agentforce Revenue Management la solution ultime du Quote-to-Cash moderne ?

 

A. Le moteur de devis intelligent : CPQ augmenté

Agentforce Revenue Management intègre la puissance du CPQ, mais le dépasse grâce à l’IA :

• Configuration agentique : L’agent IA analyse les données du client (historique d’achat, secteur, taille) et propose automatiquement la configuration produit la plus pertinente, respectant toutes les règles de compatibilité complexes. Fini les erreurs de compatibilité !
• Tarification prédictive : L’agent ne se contente pas d’appliquer un barème. Il utilise le Pricing Waterfall pour recommander le prix, la remise ou le package optimal pour maximiser la marge et la probabilité de clôture de l’affaire, basé sur l’analyse de milliers de deals similaires.
• Génération de devis autonome : L’agent peut créer et pré-remplir l’intégralité du devis, incluant les clauses contractuelles spécifiques, le tout en un clic et sans intervention manuelle du commercial.

 

B. La gestion complète du cycle de vie du revenu

Agentforce Revenue Management est la solution unique pour gérer l’intégralité du cycle, éliminant les silos entre les ventes, les opérations et la finance :

• Contract Lifecycle Management (CLM) intégré : La solution gère la création de contrats, la négociation (avec l’IA suggérant des clauses alternatives), la signature électronique et le stockage, garantissant une cohérence parfaite entre le devis et le contrat.
• Facturation agentique (Agentic Billing) : L’agent IA automatise la facturation, en gérant les différents modèles (abonnement, consommation, hybride) et les avenants complexes (Amendments), réduisant le temps de clôture et les erreurs de facturation.
• Reconnaissance des revenus (Rev Rec) : Conformité totale et automatisation des normes ASC 606/IFRS 15. L’agent assure la répartition du revenu dans le temps, de manière auditable et sans erreur humaine.

 

III. Nouveautés Dreamforce ’25 : le futur du Quote-to-Cash agentique

Les annonces de Dreamforce ’25 ont mis en lumière trois axes majeurs qui propulsent Agentforce Revenue Management au-delà d’un simple outil.

Le secret du Quote-to-Cash headless

La nouvelle architecture API-First et headless (sans interface utilisateur frontale fixe) est un atout majeur pour les entreprises qui ont besoin de vendre partout. Elle permet d’intégrer la logique de prix et de configuration d’Agentforce Revenue Management directement dans un site e-commerce B2B, un portail partenaire ou un système ERP, garantissant la cohérence des prix, des produits et des règles, quel que soit le point de contact.

 

IV. Pourquoi choisir 2PACE pour votre transformation Agentforce Revenue Management à Paris et partout

L’adoption d’Agentforce Revenue Management est un projet de transformation stratégique. Cela nécessite une expertise qui va au-delà de la simple installation technique. C’est là que 2PACE, votre cabinet de conseil spécialisé en performance commerciale et intégrateur Salesforce, entre en jeu.

Notre présence en tant que partenaire Platinium Salesforce au cœur de Dreamforce ’25 nous donne un avantage concurrentiel indéniable :

1. Vision « First Hand » : Nous avons assisté aux démonstrations, discuté avec les équipes produit et décrypté la feuille de route de l’Agentforce Revenue Management.
2. Expertise Quote-to-Cash profonde : Nos consultants ont une expérience solide de CPQ, RLM et RCA. Nous maîtrisons la migration vers ARM et l’intégration des agents IA dans vos processus commerciaux.
3. Approche stratégique GSO/GEO (Paris) : Notre expertise, ancrée à Paris mais déployée nationalement et internationalement, vous garantit un accompagnement de proximité et une connaissance pointue des enjeux B2B locaux. Nous vous aidons à optimiser votre Lead-to-Cash complet.

 

Tableau explicatif : ARM vs. CPQ hérité

FAQ : Agentforce Revenue Management et l’IA

Voici les questions les plus fréquentes sur l’évolution du Revenue Cloud Salesforce vers Agentforce Revenue Management, augmentant le référencement de l’article sur les requêtes conversationnelles :